von Ralf Balke
Ein guter Eindruck ist wichtig, dachte sich Ari Akkermans. Genau deshalb hatte er sich für seinen ersten Arbeitstag als Übersetzer für Concise Communications im nördlich von Tel Aviv gelegenen Herzliya Pituach in Schale geworfen. »Als ich am zweiten Tag dann noch einmal mit Jackett und Krawatte ins Büro kam, fragte mich der Pförtner am Eingang: ‚Was, musst du heute schon wieder auf eine Hochzeit?‘«, erzählt Akkermans lachend. »Danach bin ich dort nur noch im T-Shirt erschienen.«
Die Erfahrungen des Holländers sind typisch für alle, die zum ersten Mal Kontakt mit der israelischen Businesswelt haben – sei es am Arbeitsplatz oder bei Verhandlungen mit Geschäftspartnern vor Ort. Denn ein hohes Maß an Informalität scheint so etwas wie das Markenzeichen der Businesskultur in Israel zu sein.
Die Wurzeln dafür sind in der Geschichte des Landes zu suchen. Lange dominierte der kollektivistische Gedanke das Wirtschaftsleben. Und der ruppige Pionier, der mit der Uzi in der Hand die Wüste urbar macht und im Kibbuz lebt, war damals so etwas wie das gesellschaftliche Leitbild. Heute dagegen präsentiert sich Israel als hochmodernes Industrieland mit einem Bruttoinlandsprodukt von 130 Milliarden Dollar. Ganz besonders im Bereich Hightech genießen israelische Firmen weltweit einen guten Ruf und sind als Kooperationspartner gefragt. Doch nicht wenige Verhaltensweisen aus den Kindertagen des jüdischen Staates haben sich bis in die Gegenwart hinein erhalten.
Auch die geringe Größe des Landes ist prägend. »Israel ist eine dicht verwobene Gesellschaft. Intuition hat oft Vorrang. Non-verbale Signale haben zudem einen höheren Stellenwert als sprachliches Feingefühl. Gesellschaftlich ist es akzeptabel, seine Gefühle zu zeigen und sich beispielsweise bei seinen Kollegen genauso zu benehmen wie in der Familie«, weiß Tami Lancut Leibowitz zu berichten. Seit rund zwanzig Jahren gilt sie in Israel als Guru, wenn es um gute Umgangsformen geht. Als Chefin des »Instituts für Kommunikation, Manieren und Etikette« in Tel Aviv versucht sie Managern, Politikern und sogar hohen Militärs gute Umgangsformen beizubringen. Wann begrüßt man seinen Geschäftspartner mit Handschlag, oder wie hat die Kleidung auf einem Business-Meeting auszusehen? Auf solche Fragen gibt sie Antworten. Schließlich kann man sich in der globalisierten Business-Welt nicht so benehmen wie mit seinen Kumpels von der Armee.
Gerade was den Dresscode angeht, sollte sich niemand irritieren lassen, rät Franz Golling. »Wenn es um den Kleidungsstil geht, sind Israelis sehr unprätentiös. Seine Krawatten lässt man spätestens nach dem zweiten Treffen im Schrank.« Der Mitinhaber der Düsseldorfer SchneiderGolling AG arbeitet bereits seit Jahren mit Israelis zusammen. Als Versicherungsmakler hat Golling sich darauf spezialisiert, israelische Containerschiffe oder auch noble Privatjachten bei deutschen Versicherungen unterzubringen. »Was Israelis einzigartig macht, ist ihre Schnelligkeit, wie sie in Verhandlungen auf den Punkt kommen«, weiß er aus eigener Erfahrung zu berichten. »Und wenn es darum geht, Preise und Leistungen zu definieren, sind sie wahre Meister im Erkennen von Stärken und Schwächen in Vertragsangeboten.« Abgesehen von der Informalität hat Golling wenig nennenswerte mentale Unterschiede ausgemacht: »Eigentlich ist die israelische Businesskultur weitestgehend eine mitteleuropäische.«
Aber es gibt auch potenzielle Fettnäpfchen: »Besserwisserei ist eine Todsünde und sollte tunlichst vermieden werden«, kann Golling nur jedem empfehlen. »Neugierde und interessiertes Fragen dagegen kommen sehr gut an.« Ganz besonders genervt reagieren Israelis, wenn ausländische Gesprächspartner ihr Land als eine ständig bedrohte Volkswirtschaft im Ausnahmezustand betrachten. Schließlich konnte man sich im Sommer vergangenen Jahres ein Bild von der ökonomischen Stabilität machen. Obwohl durch den Libanonkrieg Schäden in Höhe von über 1,14 Milliarden Dollar verursacht wurden, wuchs das Bruttoinlandsprodukt um über vier Prozent.
Weil Deutschland nach den USA der zweitwichtigste Handelspartner Israels ist, sind deutsche Geschäftsleute sehr willkommen. »Mit Deutschen arbeite ich am liebsten zusammen«, betont Yossi Kolkovich vom Hightech-Beratungsunternehmen XpertLink Technologies 2001 Ltd. »Sie sind zuverlässig und beständig – Qualitäten, die nicht unbedingt alle Europäer mitbringen.« Worauf man aber in Verhandlungen mit Israelis seiner Meinung nach vorbereitet sein sollte, ist der für deutsche Ohren etwas aggressivere Tonfall. »Israelis neigen dazu, ihr Selbstvertrauen sehr plakativ nach außen zu demonstrieren. Das wird von Ausländern nicht selten als arrogant empfunden. Davon darf man sich auf keinen Fall abschrecken lassen.« Schließlich stecke gerade in gemeinsamen Projekten enorm viel Potenzial, so Kolkovich: »Wir bringen das technologische Know-how mit, die Deutschen dagegen haben den Schlüssel zum Tor für den EU-Markt und Vertriebsstrukturen, die uns leider meist fehlen.«
Als dickes Plus bewertet Kolkovich die Fähigkeit der Israelis, die sozialen Aspekte in Geschäftskontakten zu betonen. »Israelis laden Kunden und Geschäftspartner gerne zu sich nach Hause ein.« Dieses Angebot sollte man nicht abschlagen, wobei eine gewisse Vorsicht bei der Wahl der Gesprächsthemen geboten ist. »Diskussionen über den Nahostkonflikt führt man besser nur, wenn der Gastgeber einen ausdrücklich um seine Meinung bittet oder die Kontakte schon eine längere Zeit bestehen«, rät Kolkovich. »Für erste Begegnungen im privaten Umfeld empfehlen sich besser unverfänglichere Themen wie die Familie, sportliche Ereignisse oder Kunst und Literatur.« Kommt dennoch Politik zur Sprache, wird es sehr positiv aufgenommen, wenn man sich erst einmal als guter Zuhörer erweist.
Doch der eigentliche Härtetest für jeden deutschen Geschäftsmann, der nach Israel fährt, ist die Ausreise. Mitunter nehmen die Befragungen durch das Sicherheitspersonal am Flughafen von Tel Aviv den Charakter einer Inquisition an und stellen selbst für Gemütsmenschen eine Grenzerfahrung dar.
