von Elke Wittich

Für viele Langzeitarbeitslose ist die Gründung eines eigenen Unternehmens oft die einzige Chance, wieder einen Job zu bekommen. Mit einer guten Geschäftsidee sofort loszulegen, reicht für eine erfolgreiche Existenzgründung jedoch nicht aus. Je besser der Start in die Selbständigkeit im voraus geplant wird, desto wahrscheinlicher ist es, daß der Traum nicht in der Pleite endet.
Der Zentralrat der Juden in Deutschland bot Anfang September in einem zweitägigen Seminar eine umfassende Einführung in das Thema Existenzgründung. Die Referenten kamen vom Verein »Alt hilft Jung«. Dort vermitteln ehemalige Manager ihre Kenntnisse an junge Existenzgründer. Drei der früheren Führungskräfte sitzen an diesem Septembertag im Ignatz-Bubis-Saal in der Berliner Tucholskystraße, um rund 20 Vertreter jüdischer Gemeinden zu informieren.
Das Thema sei sehr wichtig, sagen die Teilnehmer unisono. Viele Zuwanderer sind hochqualifiziert, haben auf dem hiesigen Arbeitsmarkt aber keine Chance. Sich selbständig zu machen, kann für etliche von ihnen eine Alternative sein.
Am Anfang einer jeden Existenzgründung stehe die Geschäftsidee, betonen die Referenten. Deren Chancen auf Umsetzung müssen genau geprüft werden: Gibt es in dem Sektor bereits viel Konkurrenz, sind genügend potentielle Kunden vorhanden? Auch das eigene Know-how sollte hinterfragt werden – was qualifiziert mich, und wo habe ich noch Defizite?
Sind diese Fragen beantwortet, kann man mit der Erstellung eines Business-Plans beginnen. Wenn man sich dabei wie auch in allen weiteren Phasen der Gründung unterstützen läßt, verliert man nicht sein Gesicht. »Nehmen Sie ruhig jede Hilfe in Anspruch, die sie bekommen können«, empfehlen die Manager-Senioren und nennen die Industrie- und Handelskammern sowie Wirtschaftsförderungsämter als mögliche Anlaufadressen. Außerdem biete das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (www.existenzgruender.de) sehr viele kostenlose Publikationen und Programme an, die man nutzen sollte.
Dann kann man gut gerüstet an die Feinplanung gehen. Ein wichtiger Punkt dabei ist die Preisgestaltung. Der potentielle Kunde müsse sie nachvollziehen können, betont Martin Schneider, einer der drei Referenten. »Mehrkosten sollten nicht verschleiert oder versteckt sein.« Auch sei es wichtig, »die Preisbasis zu halten. Einführungspreise sollten zum Beispiel deutlich als zeitlich befristet gekennzeichnet sein, ebenso verhält es sich mit Sonderkonditionen.«
Bei der Abgabe schriftlicher Angebote ist ebenfalls darauf zu achten, den Zeitraum, für den der Preis gilt, genau zu nennen. »Sonst kann das böse enden«, sagt Schneider und erzählt aus der Praxis: Ein Unternehmer hatte bei einem Angebot keine Frist eingetragen, nun steht er vor dem Problem, daß sich die Preise für einen Rohstoff verfünffacht haben, der Kunde jedoch auf dem ursprünglichen Preis beharrt.
Wichtige Hinweise gaben die pensionierten Führungskräfte auch darin, wie man ein Kundengespräch richtig führt. »Das Klischee vom dauerredenden Verkäufer, der sein Gegenüber durch ein Wortfeuerwerk regelrecht plattmacht, bis der am Ende erschöpft ‚Ja‘ sagt, funktioniert einfach nicht«, betont Schneider. Statt dessen gelte: »Mehr zuhören als sagen – zum einen, weil die meisten Leute gern reden, zum anderen, weil der Kunde indirekt seine Wünsche mitteilt und man sie dann gut aufgreifen kann.« Preisgespräche sollten allerdings durchaus offensiv geführt werden, empfiehlt Schneider. »Die meisten Menschen reden nicht gerne über Geld, aber wenn man wirklich davon überzeugt ist, daß man ein gutes Angebot hat, wird man auch selber überzeugen können.«
Das nötige Kapital für eine Existenzgründung zu beschaffen, ist nicht immer einfach, vor allem dann nicht, wenn man erwerbslos ist. Doch es gibt eine Vielzahl von Förderprogrammen. Die Experten raten, sich mit dem Thema zu beschäftigen: Auf der Internetseite des Ministeriums für Wirtschaft und Technik könne man in einer Datenbank nach regionalen Förderungen, nach Hilfen des Bundes, der Länder und der EU suchen.
Am Ende des Seminars werden praktische Fragen diskutiert. Zum Beispiel ob man probehalber, bevor man sein Unternehmen anmeldet, in einer Art praktischer Marktforschung mit Angeboten werben darf – und erst dann, wenn die Resonanz groß genug ist, tatsächlich eine Firma gründet. Die Experten warnen, daß konkrete Angebote zur Lieferung verpflichten. Sie empfehlen, vor der Gründung des Unternehmens Freunde und Bekannte zu fragen, was sie von der Geschäftsidee halten.
Beim Mittagessen sitzen Referenten und Teilnehmer zusammen. »Auch für uns ist dieses Seminar sehr intereressant«, sagt John Glaspool, Leiter der Berliner Sektion von »Alt hilft Jung«. Von den jüdischen Zuwanderern aus der ehemaligen Sowjetunion hätten sie bisher nur gehört. »Jetzt mit ihnen in Kontakt zu kommen, ist für uns sehr spannend. Denn wir wollen ja auch lernen«, sagt Glaspool. Vielleicht gewinne man auf diesem Weg ja auch jüdische Rentner, die Spaß daran haben, ihre Erfahrungen aus dem Berufsleben weiterzugeben.
Leonid Chagra aus Bochum, der ehrenamtlich in seiner Gemeinde tätig ist, sagt, daß er aus dem Seminar »eine ganze Menge« mitnimmt. Der Jura-Student weiß, daß besonders für Menschen im mittleren Alter der Schritt in die Selbständigkeit häufig die einzige Möglichkeit ist, aus der erzwungenen Untätigkeit herauszukommen. »Die Leute wollen ja arbeiten! Einfach nur zu Hause herumzusitzen, ist für sie keine Perspektive.«
Das zweitägige Seminar, so die Teilnehmer, habe gutes Basiswissen vermittelt und viele Anregungen gegeben, die nun weitergegeben werden. Raisa Kuznetsova aus Recklinghausen freut sich darauf, die Grundlagen, die sie hier erhalten habe, »an die Leute in der Gemeinde weiterzugeben«.
Seminarteilnehmerin Ilana Kacs aus Kassel war schon vor einigen Jahren Existenzgründerin. Sie hat sich mit einem Pflegedienst selbständig gemacht und beschäftigt heute vier Mitarbeiter. Aus dieser Erfahrung heraus könne sie zwar viele Tips für die Existenzgründung geben, doch inzwischen gebe es etliche neue Gesetze. Nun, nach dem Seminar, wisse sie darüber Bescheid. »Ich werde in der Gemeinde viel erklären können, und das ist gut, denn die Leute wollen lernen.«